Daniel trifft… Roland Hehn, CEO von HQ plus – Folge 1

Herzlich Willkommen zu ‘Daniel trifft’, unserer neuen Interview-Serie mit Gründern und spannenden Persönlichkeiten rund um die Hotelindustrie.

Mit dieser Serie versuchen wir die Menschen hinter einer Marke ein wenig näher kennenzulernen und zu verstehen, wie es zur jeweiligen Dienstleistung oder Lösung kam. Wir freuen uns auf spannende Gründergeschichten, absolutes Chaos, Gründungen in Garagen und Getränkelagern, verrückte Pitches, einmalige Zufälle und vieles mehr, was man bislang über die Gesprächspartner und Ihre Firmengeschichten nicht lesen konnte.

Und klar, wir erfahren natürlich auch ein wenig über die Dienstleistung oder Lösung und wie sich diese vom Wettbewerberumfeld unterscheidet.

Los geht´s! Folge 1: Daniel trifft… Roland Hehn, CEO von HQ plus.

Daniel: Roland, erzähle uns doch bitte ein wenig über Dich selbst! Was ist Dein Hintergrund in Verbindung mit der Hotellerie und wie kam es zur Gründung von HQ plus?

Roland: Ich möchte nicht zu weit ausholen, aber 1998 bin ich während meines Studiums zur Hotellerie gekommen, als ich in Berlin durch einen glücklichen Zufall ein eigenes Hotel pachten konnte. 2006 habe ich dann noch ein zweites Hotel übernommen. In dieser Zeit habe ich den Wandel in der Hotellerie hautnah miterleben dürfen. Mit HRS und hotel.de kamen beispielsweise die ersten Buchungsportale auf den deutschsprachigen Markt.

Mit dieser zunehmenden Veränderung habe ich festgestellt, dass diese nun öffentlich zur Verfügung gestellten Daten für mich als Hotelier eigentlich besser analysiert werden müssten. Daher habe ich mich um mehr zu erfahren – parallel zum Tagesgeschäft in der Hotellerie – zunehmend mit der digitalen Welt auseinandergesetzt und bin nach und nach aus der Hotellerie in die IT-Welt gewechselt.

Daniel: Sprich Du kennst nicht nur die Anbieterseite als HQ plus Stand heute, sondern auch das Tagesgeschäft wie auch die Abläufe in einem Hotel und hast darauf basierend ableiten können, was denn dem Hotelier im Alltag fehlen könnte.

Roland: Absolut, die Idee hinter HQ plus wurde aus der täglichen Praxis heraus geboren. Als Hotelier stand ich immer wieder vor dem Problem zu wissen, welche Raten meine Wettbewerber am Markt anbieten, welche Veranstaltungen in Berlin stattfinden und wie ich diese Informationen so schnell wie möglich bekomme, damit ich meine Preise entsprechend anpassen kann.

Daniel: Bevor wir mit der Gründungsphase von HQ plus weiter ins Detail gehen; könntest Du in 2 Sätzen erklären, was hinter der Lösung steckt?

Roland: Gerne. HQ plus ist ein Wettbewerbsanalyse-Tool für den Hotelier bzw. Revenue Manager, um die Preisgestaltung seiner Wettbewerber im Kontext zu seinem eigenen Hotel analysieren zu können. Diese Informationen reichern wir mit weiteren Informationen wie Event-Daten sowie der Nachfrage in der gesamten Stadt an, so dass der Hotelier einen sehr guten Überblick über das gesamtheitliche Marktgeschehen bekommt.

Screenshot: Frontend HQ plus

Daniel: Es war also der Bedarf vorhanden und die Erfahrung, dass eine derartige Lösung im Markt fehlt. Was war daraufhin der Prozess vom Hotelbetreiber, über die Idee zur finalen Umsetzung von HQ plus?

Roland: Der Prozess ist eigentlich ganz einfach gewesen, zumindest wenn ich es Freunden oder Geschäftspartnern erzähle, klingt es immer sehr einfach.

Ich hatte seinerzeit die Idee und habe mir ein Team zusammengesucht, mit welchen ich diese Idee umsetzen konnte. Es fing alles mit zwei Studenten an, mit welchen ich mich zusammengesetzt habe, um gemeinsam die Basis bzw. die prototypische Umsetzung für HQ plus zu schaffen. Damals war übrigens auch schon Sven Blaurock dabei (Redaktion: heute Produkt Manager bei HQ plus), welcher bei mir im Hotel Systemadministrator war. Ich hatte ihm von meiner Idee erzählt und er meinte direkt, dass das überhaupt kein Problem wäre. Sven hat das Talent innerhalb kürzester Zeit Ideen prototypisch umzusetzen. Und so haben wir das dann auch umgesetzt. Innerhalb von kürzester Zeit haben wir die Daten von HRS ausgelesen und die Daten in Excel dargestellt. Daraus haben wir die Durchschnittsraten von HRS abgeleitet und ein Tool gebaut, um die Daten nutzbar zu machen.

Daniel: Das klingt wirklich einfach. Ich sollte wohl auch auf die Suche nach zwei Studenten gehen!

Roland: Es war aber auch eine anstrengende Zeit, wir haben alle unsere normalen Jobs gehabt und parallel für HQ plus gearbeitet. Wir hatten damals im Hotel keine eigenen Büroräume und haben dann im Lager meines Hotels eine Ecke mit Schreibtischen aufgebaut, in welcher wir gemeinsam gearbeitet haben. Es war also nicht die klassische Garage, wie man das aus den USA kennt, sondern wir haben Arbeitsplätze im Getränkelager des Hotels geschaffen, von wo aus wir die ersten Gehversuche unternommen haben. Dabei hatten wir natürlich auch viel Spaß.

Daniel: Eigentlich naheliegend und viel besser als die Garage, zumindest was die Getränkeversorgung angeht! Gehen wir einen großer Schritt voraus zum Status Quo heute:
Wenn Du den Unterschied zwischen HQ plus und Euren Wettbewerbern beschreiben müsstest, was wäre das primär?

Roland: Es gibt natürlich Wettbewerber, wobei einer gerade von booking.com gekauft wurde (Redaktion: Pricematch wurde von Priceline gekauft). Damit sind wir fast der einzige unabhängige RateShopper weltweit, was per sé eigentlich ganz gut ist. Spaß beiseite!

Wir hören von unseren Kunden, dass unsere Software sehr intuitiv bedienbar ist, eine hohe Genauigkeit bzw. Detailtiefe hat und wir hören immer wieder, dass wir mit unserer Lösung ganz nah am Arbeitsgeschehen des Hotelier bzw. Revenue Managers sind. Und das ist ein Merkmal, welches uns auszeichnet:

Der Hotelier, Revenue Manager oder auch Sales Manager merkt, dass die Software vom Hotelier für den Hotelier geschrieben worden ist.

Daniel: Also ist sowohl Deine eigene als auch teilweise die Herkunft Deiner Kollegen aus der Hotellerie heute ein ganz klarer Vorteil für Euch, da Euch die Prozesse in der Industrie bekannt sind!

Roland: Genau, es kommt fast das halbe Team aus der Hotellerie (Redaktion: 5 von derzeit 12 Mitarbeiter).

Das HQ plus Team 2015

Daniel: Eine etwas allgemeinere Frage: Wir stellen zunehmend fest, dass es immer weitere Start Ups im Bereich Revenue Management gibt. Alle ein wenig unterschiedlich, wie duetto, RateMate kam gerade neu dazu, Pricematch seit 2012 und dazu noch die traditionellen Anbieter wie EzRMS und IDeaS. Was hat sich für Dich in den letzten Jahren im Revenue Managementmarkt verändert und warum gibt es soviele neue Anbieter in diesem Bereich?

Roland: Mir sind diese Anbieter alle bekannt. Wie Du schon richtig sagst, gibt es zum Einen die eher traditionellen Anbieter, die schon sehr viel länger am Markt sind als wir und zum Anderen gibt es die neuen Anbieter, die sich genau wie wir jetzt erst mal behaupten müssen.

Der Wandel, welcher gerade stattfindet, kommt meiner Meinung nach daher, dass es mit den Cloud Lösungen bzw. SaaS Modellen heute viel einfacher ist, derartige Lösungen anzubieten und damit für die mittelständische Hotellerie nutzbarer und leichter in die Arbeitsprozesse zu implementieren sind. Der Markt verändert sich dabei immer schneller. So gibt es nicht mehr die klassischen Saisonpreise, sondern es findet ein dynamisches Pricing statt. Und dafür braucht es Tools, mit welchen man den Markt analysieren und die Preise berechnen kann. Der Bedarf für unsere Lösung steigt dadurch kontinuierlich. Nutzt man diese Möglichkeiten nicht ausreichend verliert man an potenziellem Umsatz und Marktanteilen.

Daniel: Es ist also zum Einen einfacher derartige Systeme aufzusetzen und zum Anderen sind die Anforderungen an den Revenue Manager durch das dynamische Pricing größer geworden. Quasi ähnlich wie im Yield Management von Airlines. Lass uns über das Thema Onboarding sprechen. Welche Systematik beinhaltet das Onboarding von Neukunden bei Euch? Welche Hilfestellungen gebt Ihr Neukunden an die Hand, um mit Eurer Lösung umzugehen und einen maximalen Nutzen aus der Software zu ziehen?

Roland: Zunächst analysieren wir gemeinsam mit dem Revenue Manager des Hotels oder auch der Hotelgruppe den individuellen Bedarf, woraus sich zumeist schon Themen ableiten, auf welche wir im späteren Prozess der Einführung des Produktes im Hotel einen besonderen Fokus legen. In der Konsequenz daraus schulen wir die Hoteliers im Produkt und berücksichtigen die für diesen Neukunden relevanten Komponenten. Das kann z.B. die Anbindung an ein externes Revenue Management System sein. Hierbei geben wir dem Kunden alle notwendigen Informationen an die Hand, damit die spätere Anbindung auch in der täglichen Umsetzung sehr gut funktioniert.

Daniel: Kannst Du benennen, wen Ihr in diesem Zusammenhang beispielsweise anbindet?

Roland: Im Augenblick sind dies EzRMS und IDeaS; zudem noch 2-3 kleinere Anbieter. Außerdem haben wir Schnittstellen zu GDS– und PMS-Systemen. Dazu sind wir aktuell in Gesprächen mit duetto um eine Schnittstelle zwischen den Systemen herzustellen.

Daniel: Hmm, interessant. Ihr betrachtet die anderen Revenue Management Lösungen demnach gar nicht so sehr als Wettbewerber, da Eure Systemlogik auch ein wenig anders ist, sondern seid offen für Partnerschaften mit Anbietern in diesem Bereich.

Roland: Wir haben den großen Vorteil, auch im Vergleich zu unseren Wettbewerbern, dass wir eben nicht den Schritt gegangen sind Preisvorschläge zu generieren bzw. Vorgaben zu machen, wie der Hotelier seine Raten am Markt gestalten soll. Wir sind ein reines Wettbewerbsanalyse-Tool. Daher können wir derzeit eigentlich mit jedem Revenue Management System eine Partnerschaft eingehen, wenn wir keine Wettbewerber sind, so wie mit IDeaS, EzRMS oder eben auch duetto.

Wir liefern letztendlich hochqualitative Rate Shoppingdaten, welche für diese Systeme in der weiteren Verarbeitung der Daten sehr wichtig sind. Gerade aus dieser Datenqualität heraus gewinnt jeder unserer Partner ein besseres Ergebnis für seine Kunden. Denn auf den Daten zum Wettbewerb baut jede Revenue Management Lösung auf und wenn man dafür falsche oder veraltete Daten nutzt – von letzter Nacht oder auch von vor 2 Tagen – beruht letztendlich die Berechnung der Preise auf veralteten oder falschen Daten.

Hierbei ist es elementar, dass man eben nicht ausschließlich auf die Anbieter setzt, welche schon länger am Markt sind oder die Daten nicht im Griff haben, sondern sicherstellt, dass man einen Rate Shopping Partner hat, welcher exakte Daten liefert.

Unsere Kunden sind sehr zufrieden und wir sind hierbei sicherlich der richtige Ansprechpartner.

Daniel: Also geht die Entwicklung tendenziell dahin, dass der Revenue Manager von heute bereit sein sollte eher zwei Lösungen parallel einzusetzen, welche sich ergänzen.

Roland: Genau, als Beispiel könnten man IDeaS nennen; ein sehr gutes und solides Revenue Management System. Wir haben Kunden, welche parallel mit beiden Systemen arbeiten. IDeaS berechnet dabei die Preise, aber wenn der Hotelier an speziellen Tagen die Wettbewerber, ob heute oder nächste Woche analysieren möchte, schaut er in unser Tool. Zumeist haben sie beide Tools offen, können so sehr schnell und effizient arbeiten.

Da Revenue Manager heute immer weniger Zeit haben, müssen die Informationen schnell verfügbar sein und es kann nicht auf Reports gewartet werden, die irgendwann generiert werden, sondern sie benötigen die Informationen sofort in real-time / on demand.

Ein Revenue Manager arbeitet dabei ohnehin in bis zu vier Systemen gleichzeitig: Channel Manager, PMS oder CRS und dazu IDeaS und HQ plus. Daher müssen sich die Systeme gegenseitig ergänzen.

Daniel: Sicherlich wichtig für das Grundverständnis und die Einordnung von HQ plus bei der Überlegung eines Hoteliers oder Revenue Managers, welche Lösungen denn überhaupt notwendig sind. Es ist also gar nicht die Entscheidung für eine spezifische Lösung, sondern eher die Überlegung, welche Systeme sich potenziell ergänzen würden. Für mich ein ganz wichtige Aussage!

Für uns immer spannend: Gibt es Neuigkeiten rund um HQplus? Was kommt als nächstes? Welche Ideen habt Ihr aktuell?

Roland: Wir verändern uns stetig, wachsen kontinuierlich und expandieren in neue Märkte. Die letzten 1.5 Jahre haben wir uns angeschaut, wie der Markt in England, Frankreich oder auch Italien funktioniert. Da ist es jetzt die Aufgabe weiter zu wachsen und auch eine entsprechende Qualität in der Umsetzung wie auch im Support anbieten zu können.

Des weiteren haben wir unser Produkt weiterentwickelt, mehr Channels, mehr Reports und als wichtigstes Brand.com (Redaktion: Die eigenen Buchungsmaschinen der Hotels) integriert.

Daniel: Habt Ihr bereits heute das muttersprachliche Team, um diese Märkte zu supporten?

Roland: Aktuell suchen wir noch Mitarbeiter im Support und Salesbereich für den italienischen Markt. Für die weiteren Sprachen in Europa sind wir mit inzwischen 10 unterstützten Sprachen im Team sehr gut aufgestellt. Der nächste Schritt ist dann im nächsten Jahr in die USA zu gehen, aber bis dahin möchten wir zunächst die Ziele in Europa erreichen.

Daniel: Der nächste Schritt wäre demnach die Eröffnung eines Büros in den USA?

Roland: Genau richtig!

Daniel: Spannend! Wo siehst Du in diesem Zusammenhang HQ plus in den nächsten 3-5 Jahren?

Lass mich dafür ein Beispiel geben:
Geht es Dir eher darum das Kernprodukt von heute zu erweitern oder wäre es strategisch sogar sinnvoller weitere Produkte darum zu bauen, welche sich gegenseitig ergänzen? Was ist Euer Ansatz oder Eure Vision?

Roland: Wir werden auf jeden Fall der beste Rate Shopper am Markt sein und jeder mit Bedarf an sehr guten Rate Shopping Daten, Informationen über Raten, Verfügbarkeiten und Bewertungen wird nicht an uns vorbeikommen.

Daniel: Das waren eigentlich alle Fragen von unserer Seite. Daher abschliessend noch der Hinweis:
Wenn jemand mehr über Dich oder HQ plus erfahren möchte, wo würdest Du diesen hinschicken? Wo kann man am Besten Infos über Euch einholen?

Roland: Jederzeit über die Website oder einfach eine Email, auch gerne direkt an mich.

Daniel: Vielen Dank an Dich Roland für das Interview! Wir sind gespannt wohin die Reise mit HQ plus gehen wird und werden versuchen die nächsten Schritte mitzuverfolgen und zu begleiten.

Über hqplus
HQ plus ist ein Startup-Unternehmen in Berlin, welches eine neue Informations Management Software für Hotels aller Klassen entwickelt hat. HQ plus bietet dem Hotelier bereits erfolgreich einen optimalen Markt- und Wettbewerbsüberblick bezogen aus den Online-Buchungsplattformen sowie den umliegenden Eventlocations der Hotels. Das Team setzt sich zusammen aus erfahrenen Hoteliers, Betriebswirtschaftlern und IT-Spezialisten.

Weitere Informationen unter:
Tel.: +49 (0)30 / 280 427 50
Email: info@hqplus.de
Web: www.hqplus.de